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  谭晟:我是湖南婴尚事业1部销售总监谭晟。感谢中童传媒提供的这次机会,让我能跟大家在直播间相互交流分享

  婴尚专注于做婴幼儿辅食已经8年了。在婴幼儿辅食领域婴尚也有自己的思想,我们以宝宝味蕾的研究为前提,坚持做宝宝爱吃、妈妈放心的辅食,给宝宝提供健康的营养环境,让宝宝爱上辅食,享受辅食的快乐。就像我们新的品牌传播语一样:宝宝吃得香,妈妈乐分享

  李姗姗:先请谭总分享一下,您感受到的全国及两湖市场辅食的发展情况及变化

  谭晟:我负责婴尚辅食在线下实体母婴零食渠道的销售管理和服务,这几年因为工作的关系,我几乎跑遍了全国东西南北绝大部分省份的母婴一线市场

  就全国来看,因为饮食文化、消费习惯、经济发展参差不齐、母婴零售业态发展参差不齐等因素,辅食市场出现了较大的差异,具体差异大致表现在如下差异

  因为饮食文化不一样,南方母婴店的辅食集中在米粉品类,很多母婴门店或连锁米粉品类的销售占辅食品类70%、80%,甚至更高的占比;而北方门店辅食品类品种更丰富,有面条、饼干、肉绒、米粥、各种小零食等,而米粉品类占比往往只占门店辅食的20%-40%的这样一个占比,两级分化比较严重;另外,南方母婴门店米粉主要以卖厅装为主,北方一些对米粉品类缺乏推力的门店主要以卖盒装米粉为主

  一二线城市,还有沿海一带的城市,母婴门店辅食品类丰富、品种多样,陈列面也给的较多,同时进口产品占比相对略高、产品单价也略高,而三四线市场的母婴门店则在辅食品种的丰富性、品牌的知名度上也略低一些,陈列的美观度也差一些;从销售占比上来说,三四线母婴门店或连锁的辅食占比也偏低,很大一部分的门店辅食占比都达不到5%,而一二线母婴门店或连锁一般可以做到8%、10%或更高

  上了一定规模的母婴连锁相对会重视辅食品类,一般设置有专门的采购,所以在品牌和品类的规划、运作、推广这一块都会相对科学和专业一些,所以辅食品类的销售占比也相对会比个体店会高一些

  当然,就两年的辅食市场整体趋势而言,无论南北还是一二线与三四线之间,正在逐步朝趋同方向发展,北方市场,一些大的母婴连锁或专业意识好的母婴门店也越来越重视辅食第一品类米粉的市场培育和销售提升,南方的母婴店也开展加强面条、零食等品类的单品引进和推广

  近年来,随着我国居民消费能力的不断提升,以及科学育儿观念的不断深化,国家职能部门相关针对规范婴幼儿辅食行业的政策出台,这些都对婴幼儿辅食行业是利好

  当然,我个人觉得对辅食品类最最重要的是,虽然这两年人口出生率下滑,但我国依然在快速的城市化进程将继续会影响到居民的对饮食购买和制作习惯,90、95后进了城的宝妈们应该会更愿意选择去选择营养更全面、制作更精良、食用更方便、搭配更合理的婴幼儿辅食商品,而非自制,陷入很多辅食的添加误区

  所以,我国婴幼儿辅食行业消费规模将会持续上升,近十年的市场消费复合增速保持在20%左右,2018年的市场规模有接近200亿元左右。随增速的不断上升,而目前我国的辅食渗透率却不足20%,可见辅食渗透率提升空间巨大;预计3年内,辅食渗透率将从20%上升到50% ,至少近3倍的增长空间;新生儿出生率下降对辅食市场容量扩张的影响微乎其微

  而对于两湖母婴市场辅食品类发展之间的比较,因为都属于鱼米之乡,两个省份的饮食文化、经济发展状况、消费意识都差不多,所以辅食品类的结构、销售占比、发展趋势也比较类同,并无太大区别

  李姗姗:在您看来,两湖渠道商对辅食的关注点是什么?他们曾或者正在遇到的难点有哪些

  谭晟:在母婴市场的“较量”上,两湖区域是全国母婴市场较为成熟的地区。湖南母婴市场的集中化程度,走在全国母婴市场前沿,以大型母婴连锁为主,比如本省的大型母婴连锁咿呀、贝贝熊、妈仔谷、阳光苗苗、拉古芭、爸爸爱等;而湖北市场情况则以代理商为主,也辅有贝贝熊、育婴坊、爱婴贝美多级大中型母婴连锁。两湖都是早早就开始重视母婴店服务的发展,门店以多样化的服务来吸引会员

  对于辅食这个品类,在早些时候,以奶粉销售贡献的利润的时候,很多零售商对辅食不太重视,♥随着奶粉越来越薄利,渠道对利润的需求就慢慢要转移到其他品类上面来了。比如营养品、比如辅食

  在选择辅食品牌的时候,一开始,零售商倾向于选择高利润型的裸价产品,以采定销,销售和服务都是门店自己完成的,渐渐的,渠道商会发现,这一类的辅食产品厂家为了在裸价上有价格优势,所以在产品的包装、口感、冲调性、性价比等方面不足,产品同质化较为严重、没有创新和差异化,更谈不上服务和品牌培育和推广,所以导致新客开发不够,购买了的顾客信任度不够、回头客不高、⊗满意度不足,很难持续销售,产品没有传播和口碑,还是很难给门店带来流量,有些甚至还带来负面影响,毛利率看似光鲜,但却是以牺牲了品类的销售份额来实现的,这是虚假繁荣,因为利润额不只是和利润率成正比,还和销售额成正比

  所以,很多有战略眼光和格局的零售商已经发现了这个问题,于是开始以销定采,倾向于选择一些省心省力、有服务能力的渠道专属品牌,零售商不用刻意做什么,只需要配合品牌商来完成销售就可以了,这一类的品牌商钻研消费者需求、不断的产品创新走差异化来满足顾客及门店的需求,同时也能提供各种促销推广、♥员工培训、育儿课堂、消费者主题活动等方式来提升门店辅食品类销量,同时在信息时代,更注重于在网络上与一些专业育儿媒体和平台,投入大量的费用进行品牌宣传和美誉度的建设。这种品牌才能真正带动辅食销售以及提供更长远的利润

  当然,还有很多零售商没有意识到这一点,或者说没有深入去思考,在辅食品类的采购和销售导向上是一味追求裸价,以采定销,这是真正制约这些零售商发展中所遇到的难点

  而大环境下,婴幼儿食品方面,国家政策管控和处罚都日趋从严,⊗随着信息的越来越对称和透明,消费者也越来越专业,作为零售商,不能抱有侥幸心理

  一定要选择持续发展的品牌商,选择产品好、服务好、省心的品牌商,品质把控和产品推广的事情能够交由品牌商来主导,门店只需要配合完成品牌商制定的活动,就可以省心又省力地完成销售目标

  这恰好是婴尚提供的“保姆式”服务理念,赚的钱安全又放心,对顾客也负责任,何乐而不为呢

  谭晟:婴尚的“保姆式”服务,包含针对于零售商门店辅食品类的合理规划,销售目标的制定与分解,促销方案、店员激励方案的商议、制定与执行、店员培训、终端陈列优化、线上线下宣传、爆款突破、消费者互动等主题活动的创意、统筹、执行

  举例来说,消费者互动的活动,我们有多种多样的玩法:比如有线上的社群活动、拼团活动、开新免费体验活动,也有线下的辅食微课堂的活动,婴尚是辅食品牌里最新响应国务院办公厅关于印发国民营养计划(2017—2030年)的通知中所号召的“关爱生命早期1000天”倡议的厂家,并在2018年,我们全国一共开展了上千场“婴有爱 尚力行 关爱生命早期1000天”的全国辅食喂养微课堂巡回展的活动,最高单场达到500多人次,销售超3万元,在重点市场平均每场销售不低于5000元

  像和湖南地区的拉古芭母婴连锁的合作已经有三个年头了,在这三个年头里,婴尚在拉古芭门店举办了近百场活动,每一场活动都让门店收获满满的同时省心省力。婴尚在活动前期,会将排期、方案统统都准备好,渠道拿来就能用;活动期间,婴尚主动出人力,推广活动,做好销售环节;活动后期,婴尚会进行收尾,每月准备数据报表,直观地给渠道展现活动的结果

  在与拉古芭合作的三年里,婴尚还通过与拉古芭的深度合作,制定的销量目标完成了销量三连跳,轻松实现辅食品类300%超高速增长

  谭晟:婴尚拥有专业的销售团队,他们不仅懂辅食喂养知识和产品知识,更懂得进行销售总结分析,对自己负责的市场情况大部分人能做到熟悉、部分销售精英对市场是了如指掌。当然,公司也是十分惜才的,对于公司有能力有贡献的员工,公司也一直提供发展平台和上升通道,不会辜负大家的付出

  当然,辅食品类确实单位产出相比奶粉和纸尿裤等品类客单价低、顾客购买周期延续性要短、利润空间不大,同时辅食品类单品多,消费者认知又参差不齐,教育和推广成本较高,难度较大、♥工作内容较细等因素,做好的话也确实不容易,甚至还存在有部分零售商对这个品类关注度不高,配合度不够等现象的存在,所以这也无形中给辅食品类的业务人员增加了工作的难度

  所以也有个别还不错的员工因为诸如此类的原因坚持不下去、离职跳槽的情况发生。但是我相信,大部分的销售人员是看到了辅食品类相比奶粉和纸尿裤等绝对刚需类产品面对人口出生率下滑、蛋糕变小的局面还是更值得期待未来的

  而且辅食品牌里像婴尚这样去坚持造品牌、♥建团队、做服务、并且针对战略合作客户是“保姆式”服务的这种高难度、高成本做法,是少之又少的,但这也正是婴尚在成立至今短短的8年时间里,成为2010年后进入辅食行业发展最为迅速的品牌之一,而且在零售商生意出现不增长甚至下滑的情况下,婴尚今年上半年1-5月份仍然保持着30%以上的增长速度,这给了我们团队以很大的信心

  并且我们还在不断的做加法:横向丰富产品品类、纵向开发新市场,招兵买马,打造团队,并且在今年年初公司年会上提出了“要增量,找婴尚”的营销口号!逆势而上

  谭晟:婴尚成立至今有8年了,在这8年里,婴尚一直精耕线下渠道市场,在全国各大省市、地区花大量人力物力举办公益讲座和妈妈班等,宣传关爱生命早期1000天科学喂养;与此同时在线上和国内多家知名母婴垂直媒体合作,定期做消费者口碑反馈、试用分享等活动。婴尚一直坚持以宝宝的需求为努力目标,坚信只有高质量的产品才能获得良好口碑和市场,品牌才能长期发展

  无论线上还是线下,我们都尝试用很多的新的营销手法、做了很多像“拓荒者”一样的尝试和探索,但是我们从来不担心“为他人做嫁衣”,因为我觉得辅食品类渗透率的提升、消费者科学育儿的普及,要推进或促进这一趋势,一定不只是一家企业所单独去完成的,如果婴尚能有幸成为拓荒者、引领者,能带动很多的同行一起来推动趋势的发展、行业的进步,能让他们少走一些弯路,那是我们的荣幸,也是大幸!返回搜狐,查看更多



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